Профессионализация Avito для B2B-продаж
Клиент
Крупный поставщик оборудования для сегмента HoReCa, работающий с ресторанами, кафе, фастфудом, dark kitchens, пекарнями, столовыми и торговыми точками. В ассортименте компании — профессиональное тепловое, холодильное, нейтральное и вспомогательное оборудование. Среди клиентов поставщика — известные федеральные и региональные сети, что усиливает доверие к бренду в B2B-сегменте.
Задача
Трансформировать Avito из дополнительного и нерегулярного источника заявок в полноценный, управляемый и высокорентабельный канал продаж. До начала работ площадка использовалась скорее как второстепенный канал: объявления публиковались без единой структуры, не было полноценной аналитики, часть обращений терялась, а сам профиль не раскрывал масштаб и надежность компании. Основная цель — построить на базе Avito предсказуемый канал лидогенерации, который можно масштабировать, анализировать и связать с общей системой продаж.
Особенности кейса
Avito давно перестал быть только площадкой для частных объявлений. В ряде ниш, особенно в HoReCa, оборудовании, строительстве, спецтехнике и B2B-товарах, он фактически стал поисковой платформой, где предприниматели сравнивают предложения, ищут поставщиков и быстро выходят на сделку. При этом многие B2B-компании продолжают относиться к Avito как к «доске объявлений»: публикуют товары нерегулярно, не работают с упаковкой профиля, не используют аналитику, не сегментируют ассортимент и не выстраивают системную обработку заявок. В этом и была возможность для роста: если применить к Avito подходы e-commerce и performance-маркетинга, площадка может стать не случайным источником обращений, а полноценным каналом продаж с понятной экономикой.
Точка А
На старте Avito не был встроен в общую систему продаж компании. Основные проблемы:
- профиль не создавал ощущения крупного и надежного поставщика;
- объявления публиковались без четкой структуры и регулярности;
- ассортимент был представлен неравномерно;
- не было понятной логики продвижения приоритетных позиций;
- входящие обращения обрабатывались вручную и частично терялись;
- не было полноценной связки с CRM;
- эффективность канала оценивалась поверхностно, без сквозной аналитики и понимания ROMI.
Фактически Avito давал отдельные заявки, но не работал как системный управляемый канал.
Цель
Построить на базе Avito полноценную B2B-витрину, которая:
- формирует доверие к компании до первого контакта;
- регулярно привлекает целевые обращения;
- покрывает разные категории спроса;
- позволяет управлять сотнями объявлений;
- передает заявки в CRM;
- дает возможность анализировать эффективность канала;
- масштабируется без хаоса в публикациях и обработке лидов.
Наши гипотезы
1. Avito можно использовать как e-commerce витрину, а не просто классифайд.
Если профессионально оформить профиль, усилить доверие, структурировать ассортимент и регулярно обновлять объявления, компания будет восприниматься не как случайный продавец, а как надежный поставщик для бизнеса.
2. В B2B на Avito решает не только цена, но и доверие.
Для предпринимателей, закупающих оборудование, важны надежность, наличие, понятная коммуникация, документы, гарантия и опыт работы с другими компаниями. Поэтому профиль должен продавать не только товар, но и саму компанию.
3. Системный постинг позволит занять больше поискового спроса внутри Avito.
Чем шире и точнее покрыта товарная матрица, тем больше точек входа для потенциального клиента: по категориям, брендам, состоянию оборудования, назначению и ценовым сегментам.
4. Интеграция с CRM увеличит управляемость канала.
Если обращения с Avito попадают в Битрикс24, менеджеры могут быстрее обрабатывать заявки, не терять диалоги, фиксировать статусы, возвращаться к клиентам и повышать конверсию из обращения в сделку.
Стратегия
Была применена стратегия «Профессионализация классифайда». Суть подхода — относиться к Avito как к полноценной digital-витрине и каналу продаж, а не как к месту для разовых публикаций. Работа строилась в трех направлениях:
- упаковка профиля и доверия;
- системный постинг и продвижение объявлений;
- интеграция входящих обращений в CRM и процесс продаж.
Что было сделано
1. Создали «витрину доверия»
Первым этапом был усилен профиль компании на Avito. Подключили расширенные возможности Avito Pro, оформили профиль в едином визуальном стиле и сделали акцент на статусе поставщика, а не просто продавца оборудования. В профиле были использованы элементы социального доказательства: логотипы известных клиентов, описание опыта компании, акцент на ассортименте, наличии, доставке, работе с юридическими лицами и профессиональном подходе. Это позволило сразу отстроиться от частных продавцов, мелких перекупщиков и хаотичных аккаунтов, которые часто встречаются в категории. Главная задача профиля — чтобы потенциальный клиент еще до обращения понимал: перед ним не случайный продавец, а компания, с которой можно работать в формате B2B.
2. Перестроили структуру объявлений
Далее была выстроена логика публикаций. Ассортимент разделили по категориям:
- тепловое оборудование;
- холодильное оборудование;
- нейтральное оборудование;
- оборудование для кухни;
- оборудование для фастфуда;
- новые позиции;
- б/у оборудование;
- наиболее маржинальные и приоритетные товары.
Для каждой группы объявлений была продумана своя подача: заголовки, описание, акценты, визуальная структура, преимущества и сценарии использования. Вместо хаотичной публикации отдельных товаров появилась управляемая товарная матрица, где каждая позиция закрывала конкретный спрос.
3. Внедрили системный постинг
Avito требует регулярной активности: объявления должны обновляться, ассортимент — пополняться, а приоритетные позиции — получать дополнительное продвижение. Была внедрена практика регулярной публикации и обновления большого количества объявлений. Это позволило расширить охват внутри площадки и увеличить количество точек контакта с потенциальными клиентами. Отдельное внимание уделялось уникализации контента, чтобы избежать риска блокировок за дублирование. Для схожих товаров использовались разные формулировки, отличающиеся заголовки, вариации описаний и более аккуратная сегментация.
4. Настроили продвижение приоритетных позиций
Не все объявления имеют одинаковую коммерческую ценность. Поэтому продвижение было распределено не равномерно, а по приоритетам. Платные услуги Avito использовались для товаров, которые:
- имеют высокую маржинальность;
- чаще приводят к комплексной закупке;
- востребованы у ресторанов и кафе;
- могут стать первой точкой входа в сделку;
- обладают хорошим спросом и конкурентной ценой.
Такой подход позволил не просто «поднимать объявления», а управлять рекламным бюджетом внутри Avito с учетом бизнес-логики.
5. Связали Avito с CRM
Ключевым этапом стала интеграция обращений с CRM-системой Битрикс24. После настройки менеджеры получили возможность обрабатывать заявки из Avito в едином рабочем пространстве. Это снизило риск потери обращений и позволило встроить канал в общую воронку продаж. Интеграция дала возможность:
- фиксировать все входящие лиды;
- назначать ответственных менеджеров;
- отслеживать статусы сделок;
- контролировать скорость обработки;
- возвращаться к клиентам повторно;
- анализировать эффективность канала не по ощущениям, а по данным.
Для B2B это особенно важно, потому что часть клиентов покупает не сразу. Заявка может начаться с вопроса о конкретной позиции, а закончиться более крупной закупкой или повторным обращением.
Сложности проекта
Главная сложность заключалась в том, что Avito не был изначально выстроен как профессиональный B2B-канал. Нужно было одновременно решить несколько задач:
- привести профиль к уровню доверия, соответствующему крупному поставщику;
- структурировать большой ассортимент;
- наладить регулярную публикацию объявлений;
- избежать дублей и блокировок;
- правильно распределить продвижение;
- связать обращения с CRM;
- перестроить работу менеджеров с входящими заявками.
Массовый постинг вручную — трудоемкий процесс, особенно когда речь идет о сотнях объявлений. При неправильном подходе можно столкнуться с блокировками, снижением видимости или хаосом в аккаунте. Поэтому важной частью работы стала не только публикация, но и управление системой в целом.
Результат
Avito был превращен из второстепенной площадки в полноценный канал продаж.
Компания получила профессионально оформленную витрину, системную структуру объявлений, регулярный поток обращений и связку с CRM.
Канал стал управляемым: заявки начали фиксироваться, обрабатываться и анализироваться. Появилась возможность видеть не только количество обращений, но и их дальнейшее движение по воронке продаж.
По итогам работы Avito показал ROMI более 900%, подтвердив гипотезу о том, что классифайд в B2B может работать как полноценный performance-канал при правильной упаковке, структуре и аналитике.
Что изменилось для бизнеса
До проекта Avito воспринимался как дополнительная площадка с нерегулярными заявками. После проекта он стал:
- отдельным каналом привлечения клиентов;
- B2B-витриной компании;
- источником заявок с понятной экономикой;
- частью CRM и общей системы продаж;
- инструментом для продвижения приоритетных товарных групп;
- каналом, который можно масштабировать.
Вывод
Avito может быть эффективным каналом для B2B-продаж, если работать с ним не как с доской объявлений, а как с полноценной e-commerce платформой.
В этом кейсе рост обеспечили не отдельные действия, а система: упаковка профиля, доверие, товарная структура, регулярный постинг, продвижение маржинальных позиций и интеграция с CRM. Именно такой подход позволил превратить Avito из хаотичного источника обращений в управляемый канал продаж с ROMI выше 900%.
Обсудим рост вашего бизнеса
Проведём аудит маркетинга и покажем точки роста
