Воронка продаж для доставки грузов из Китая
Клиент
Логистическая компания из Казахстана, организующая доставку коммерческих и частных грузов из Китая в Россию и другие страны СНГ. Компания работала с предпринимателями, продавцами маркетплейсов, небольшими интернет-магазинами, оптовыми покупателями и частными клиентами, заказывающими товары у китайских поставщиков.
Задача
Построить управляемую систему привлечения и обработки обращений. Требовалось разделить B2B- и B2C-спрос, запустить Google Ads на целевую аудиторию в Казахстане и странах СНГ, сформировать SMM-контент для прогрева клиентов и выстроить понятную воронку от первого контакта до расчета и оформления перевозки.
Особенности кейса
Доставка грузов из Китая объединяет несколько типов аудитории с разными задачами. Частному клиенту важно понять минимальный вес, стоимость доставки, сроки и возможность выкупа товара. Предпринимателю нужны расчет партии, документы, консолидация, проверка поставщика, таможенное сопровождение и прогнозируемые сроки. При этом решение редко принимается после одного рекламного контакта: клиент изучает условия, сравнивает маршруты, задает вопросы в мессенджере и оценивает надежность перевозчика.
Точка А
На старте рекламные каналы и продажи работали разрозненно. Обращения поступали, но не формировали прозрачную и управляемую систему. Основные проблемы:
- частные клиенты и предприниматели попадали в один общий поток;
- рекламные сообщения не учитывали разницу между небольшой посылкой и коммерческой партией;
- Google Ads не был разделен по типам грузов, услугам и интентам;
- социальные сети использовались нерегулярно и не формировали доверие к компании;
- контент состоял преимущественно из общих публикаций о доставке;
- обращения поступали в разные мессенджеры и личные сообщения;
- не было единой фиксации лидов и ответственных менеджеров;
- часть клиентов не получала своевременный расчет;
- было непонятно, на каком этапе и по какой причине теряются потенциальные сделки.
В результате компания получала отдельные заявки, но не могла полноценно оценить эффективность рекламы, качество разных сегментов аудитории и конверсию из обращения в оформленную перевозку.
Цель
Цель состояла в том, чтобы объединить Google Ads, SMM и отдел продаж в единую воронку. Для этого нужно было:
- разделить B2B- и B2C-аудиторию;
- сегментировать спрос по видам доставки и задачам клиента;
- создать отдельные рекламные сценарии для частных и коммерческих грузов;
- подготовить посадочные предложения под разные интенты;
- сформировать SMM-контент для прогрева и повышения доверия;
- собирать в заявке исходные данные для предварительного расчета;
- настроить единый маршрут обращений;
- контролировать скорость ответа и движение лида по воронке.
Наши гипотезы
1. B2B- и B2C-клиентов необходимо вести по разным сценариям.
Частному клиенту нужен простой ответ о стоимости, минимальном весе и сроках. Для бизнеса важны маршрут, документы, таможенное оформление, консолидация, регулярность поставок и возможность работать с крупными партиями.
2. Google Ads должен собирать сформированный спрос, а SMM — снижать недоверие.
Поисковая реклама позволяет находить пользователей, которые уже ищут доставку из Китая. Контент в социальных сетях помогает подтвердить компетенции компании, показать реальные отправки и снять опасения перед передачей груза.
3. Предварительный расчет должен начинаться с квалификации лида.
Без информации о товаре, весе, объеме, стоимости, городе отправления и пункте назначения менеджер вынужден начинать каждую коммуникацию с одинаковых вопросов. Структурированная заявка сокращает время обработки и позволяет быстрее подготовить предложение.
4. Основная потеря может происходить после обращения, а не на этапе рекламы.
Если лиды распределяются вручную, а скорость ответа не контролируется, часть заинтересованных клиентов успевает обратиться к конкурентам. Поэтому рекламный трафик необходимо сразу связывать с воронкой продаж.
Стратегия
Была применена стратегия «Поисковый спрос — прогрев — квалификация — расчет». Google Ads отвечал за привлечение сформированного спроса, SMM — за формирование доверия, а CRM-воронка — за системную обработку каждого обращения.
- сегментация B2B- и B2C-аудитории;
- разделение услуг и коммерческих интентов;
- настройка Google Ads по Казахстану и целевым рынкам СНГ;
- подготовка посадочных предложений;
- создание контентной системы для социальных сетей;
- квалификация обращений через формы и мессенджеры;
- построение этапов воронки продаж;
- контроль скорости и качества обработки лидов.
Что было сделано
1. Разделили B2B- и B2C-аудиторию
Были выделены два основных направления. В B2C вошли частные заказы, небольшие посылки, выкуп товаров и доставка личных покупок. В B2B — коммерческие партии, регулярные поставки, грузы для маркетплейсов, оптовые закупки и комплексное логистическое сопровождение.
2. Сегментировали услуги по задачам клиента
Вместо общего предложения «доставка из Китая» были выделены отдельные сценарии: выкуп товара, карго-доставка, доставка коммерческой партии, консолидация грузов, проверка поставщика, сопровождение закупки и перевозка товара для маркетплейсов.
3. Подготовили отдельные посадочные предложения
Для частных клиентов было сформировано простое предложение с понятным порядком расчета, минимальными параметрами отправления и возможностью задать вопрос в мессенджере. Для бизнеса — отдельный сценарий с расчетом партии, документами, регулярными поставками и запросом коммерческого предложения.
4. Собрали семантику для Google Ads
Поисковые запросы были разделены по типам услуг, аудитории и степени готовности к обращению. Отдельно прорабатывались доставка грузов из Китая, карго-перевозки, выкуп товара, доставка для бизнеса, перевозка коммерческих партий и логистика для маркетплейсов.
5. Разделили кампании по интентам
Общие коммерческие запросы, B2B-поставки, частные отправления, выкуп товаров и запросы по отдельным услугам были вынесены в самостоятельные группы. Для каждого сегмента использовались собственные объявления, предложения и посадочные сценарии.
6. Проработали минус-слова
Из рекламы исключили запросы, связанные с вакансиями, самостоятельной перевозкой, отслеживанием чужих посылок, бесплатной доставкой, обучением, отзывами без коммерческого намерения и логистическими направлениями, с которыми компания не работала.
7. Настроили географию рекламных кампаний
Google Ads был ориентирован на аудиторию Казахстана и целевых рынков СНГ. География и рекламные сообщения настраивались с учетом маршрутов, доступности услуг и фактической возможности компании организовать доставку в нужный регион.
8. Разработали SMM-стратегию
Социальные сети были превращены из общей новостной ленты в площадку для прогрева. Контент строился вокруг практических вопросов клиентов, подтверждения надежности и демонстрации реальной работы компании.
9. Сформировали контентные направления
Публикации были разделены на несколько постоянных рубрик:
- разбор способов доставки из Китая;
- кейсы по перевозке реальных грузов;
- объяснение сроков и структуры стоимости;
- проверка поставщиков и выкуп товаров;
- ошибки при самостоятельной закупке;
- доставка продукции для маркетплейсов;
- ответы на вопросы о документах и таможне;
- фото и видео со складов, консолидации и отправок.
Контент помогал потенциальному клиенту оценить компетенции компании до общения с менеджером.
10. Связали рекламу и SMM
Пользователи из поисковой рекламы могли дополнительно изучить социальные сети, реальные отправки и разборы процессов. В публикациях, в свою очередь, использовались переходы на расчет доставки, консультацию и коммерческие страницы.
11. Подготовили форму предварительного расчета
В заявке предлагалось указать наименование товара, вес, объем, количество мест, стоимость партии, город отправления в Китае и пункт назначения. Это позволило менеджеру начинать коммуникацию не с общих вопросов, а с подготовки возможного маршрута и расчета.
12. Построили воронку продаж
Все обращения начали распределяться по понятным этапам:
- новое обращение;
- квалификация клиента;
- получение параметров груза;
- подготовка расчета;
- расчет отправлен;
- переговоры и уточнение условий;
- договор и оплата;
- груз принят в работу;
- повторная поставка или сопровождение клиента.
Отдельно фиксировались нецелевые обращения и причины отказа, чтобы не смешивать их с потерянными продажами.
13. Определили ответственность за обработку
Для каждого нового обращения назначался ответственный менеджер. Были установлены правила первого ответа, повторного контакта после отправки расчета и контроля заявок, по которым клиент временно перестал отвечать.
14. Подготовили сценарии повторного касания
Если клиент получил расчет, но не принял решение, воронка предусматривала повторную коммуникацию: уточнение статуса закупки, обновление стоимости, предложение альтернативного маршрута или консультацию по снижению расходов на перевозку.
Сложности проекта
Главная сложность проекта заключалась в сочетании разных аудиторий, длительного согласования и большого количества исходных параметров для расчета. Один лид мог быть готов оформить небольшую доставку сразу, другой — несколько недель согласовывать коммерческую партию. Дополнительно требовалось решить несколько задач:
- не смешивать частные отправления и корпоративные поставки;
- не обещать точную стоимость без параметров груза;
- объяснить сложную логистику понятным языком;
- учесть различия между маршрутами и регионами;
- не потерять клиента после отправки предварительного расчета;
- синхронизировать Google Ads, SMM, мессенджеры и CRM;
- контролировать скорость ответа менеджеров;
- отделить маркетинговый лид от реально подготовленной заявки на перевозку.
В логистике количество входящих сообщений само по себе не характеризует результат. Важнее доля квалифицированных обращений, скорость подготовки расчета и движение клиента к фактической отправке груза.
Результат
B2B- и B2C-аудитория получила отдельные рекламные и посадочные сценарии.
Google Ads был структурирован по типам услуг и коммерческим интентам.
Продвижение было сфокусировано на Казахстане и целевых рынках СНГ.
SMM превратился в системный канал прогрева и подтверждения компетенций.
В заявках начали фиксироваться параметры, необходимые для предварительного расчета.
Все обращения были объединены в единую воронку продаж.
Появился контроль ответственных менеджеров и скорости реакции.
Повторные касания помогли продолжать работу с клиентами после отправки расчета.
Компания получила возможность анализировать не только количество лидов, но и переходы к расчету, договору и фактической перевозке.
Что изменилось для бизнеса
После объединения рекламы, контента и отдела продаж компания получила более управляемую систему привлечения клиентов. Основные изменения:
- частные и корпоративные обращения перестали смешиваться;
- менеджеры стали получать больше исходных данных для расчета;
- сократилось время первичной квалификации клиента;
- стало понятно, на каком этапе находится каждый потенциальный заказ;
- SMM начал поддерживать продажи, а не просто заполнять ленту;
- Google Ads стало возможно оптимизировать по качеству обращений;
- появился контроль потерь после отправки коммерческого предложения;
- воронка была подготовлена к повторным и регулярным поставкам.
Вывод
В продвижении доставки грузов из Китая недостаточно запустить рекламу по общим коммерческим запросам. Пользователь проходит несколько этапов: ищет перевозчика, проверяет надежность, уточняет условия, отправляет параметры груза, получает расчет и только после этого принимает решение.
В этом кейсе Google Ads использовался для привлечения сформированного спроса в Казахстане и странах СНГ, SMM — для прогрева и формирования доверия, а CRM-воронка — для квалификации и сопровождения каждого обращения. Такая система помогает превратить разрозненные сообщения в управляемый процесс продаж и регулярных поставок.
Обсудим рост вашего бизнеса
Проведём аудит маркетинга и покажем точки роста
