Сложный выбор продукта
Клиент сравнивает функциональность, интеграции, безопасность, стоимость внедрения и перспективы масштабирования.
SaaS · B2B
Маркетинг и системный рост для B2B SaaS
Выстраиваем привлечение, активацию и удержание пользователей с опорой на продуктовую аналитику, воронку продаж и юнит-экономику.
Специфика продукта
Почему SaaS нельзя оценивать только по лидам
Заявка, регистрация и даже проведённое демо ещё не гарантируют, что пользователь активируется, начнёт платить и останется с продуктом.
Несколько участников сделки
На решение могут влиять пользователь, руководитель отдела, IT-специалист, финансовый директор и собственник бизнеса.
Разрыв между лидом и активацией
Регистрация, заявка на демо или запуск триала ещё не означают, что пользователь увидел ценность продукта.
Зависимость от юнит-экономики
Масштабирование имеет смысл только тогда, когда стоимость привлечения соотносится с LTV, маржинальностью и сроком окупаемости.
SaaS-воронка
Связываем маркетинг, продажи и продукт
Оцениваем не только стоимость заявки, но и путь компании или пользователя до активации, оплаты, удержания и расширения аккаунта.
- Целевой сегмент
- Рекламный канал
- Посадочная страница
- Демо или триал
- Активация
- Продажа
- Удержание и рост
Старт проекта
С чего начинается работа
Разбираем всю воронку: от позиционирования и рекламного сообщения до активации пользователя и платной подписки.
- Позиционирование продукта и ценностное предложение
- ICP и приоритетные сегменты аудитории
- Текущие рекламные каналы и стоимость привлечения
- Конверсия посадочных страниц, демо и регистрации
- Активация пользователей внутри продукта
- CRM, продуктовая аналитика и юнит-экономика
Направления работы
Какие задачи решаем
Маркетинговый аудит
Определяем, где SaaS-воронка теряет потенциальных клиентов: на рекламе, посадочной странице, демо, триале или этапе продажи.
Performance-маркетинг
Запускаем и оптимизируем каналы привлечения с учётом стоимости квалифицированного лида, демо и платного клиента.
Посадочные страницы
Проектируем страницы под разные сегменты, сценарии использования и уровни готовности аудитории.
B2B-лидогенерация
Привлекаем компании, соответствующие ICP, и выстраиваем переход от первого контакта к демо и переговорам.
Продуктовая аналитика
Связываем рекламные источники с регистрацией, активацией, оплатой, удержанием и расширением аккаунта.
Контент и упаковка
Создаём материалы, которые помогают объяснить продукт, снять возражения и ускорить принятие решения.
Точки потери роста
С какими проблемами приходят SaaS-команды
- Трафик есть, но заявок на демо или регистраций мало.
- Регистрации растут, но пользователи не доходят до активации.
- Демо проводятся, но редко переходят в платные контракты.
- Стоимость привлечения растёт быстрее выручки.
- Непонятно, какие рекламные каналы приводят платящих клиентов.
- Маркетинг, продажи и продукт работают с разными данными.
- Масштабирование увеличивает расходы, но не даёт прогнозируемого роста.
Процесс
Как строится работа
- Изучаем продукт, рынок и текущую модель продаж
- Определяем ICP и приоритетные сегменты
- Разбираем воронку от первого касания до оплаты
- Формируем гипотезы для каналов и посадочных страниц
- Настраиваем аналитику и критерии качества лидов
- Запускаем тесты и оцениваем влияние на активацию и продажи
- Масштабируем связки с подтверждённой экономикой
Экономика роста
На какие показатели смотрим
CAC
Стоимость привлечения платного клиента.
LTV
Доход от клиента за весь период работы.
Activation Rate
Доля пользователей, увидевших ценность продукта.
Trial-to-Paid
Конверсия из пробного периода в оплату.
Payback Period
Срок окупаемости затрат на привлечение.
Retention
Удержание пользователей и компаний.
Типовой сценарий
Перезапуск привлечения для B2B SaaS
Продукт получал регистрации, но команда не понимала, какие источники приводят активных пользователей и почему увеличение рекламного бюджета не даёт пропорционального роста оплат.
- Разделили аудиторию по сегментам и сценариям использования.
- Переработали ценностное предложение посадочных страниц.
- Развели кампании на демо, триал и контентный прогрев.
- Связали рекламные источники с CRM и продуктовой аналитикой.
- Перенесли оценку эффективности с регистраций на активации и оплаты.
Формат сотрудничества
Кому подойдёт наш подход
Работа подойдёт SaaS-командам, которые
- продают SaaS-продукт компаниям или профессиональной аудитории;
- используют демо, консультацию, регистрацию или бесплатный период;
- готовы анализировать не только лиды, но и поведение внутри продукта;
- хотят связать маркетинг, продажи и продуктовую аналитику;
- планируют масштабирование на основании юнит-экономики.
Обсудить проект
Разберём текущую воронку вашего SaaS-продукта
Расскажите о продукте, целевой аудитории, модели продаж и текущих каналах. Определим, с чего лучше начать: с аудита, аналитики, посадочных страниц или тестирования привлечения.
Частые вопросы
Что важно знать перед началом работы
Какие каналы лучше работают для B2B SaaS?
Набор каналов зависит от сформированности спроса, стоимости продукта и целевого сегмента. Обычно используются контекстная реклама, таргетированные кампании, SEO, контент, партнёрские размещения и точечная лидогенерация.
Что важнее: количество регистраций или активация?
Регистрация является только промежуточным действием. Для оценки качества привлечения важно понимать, дошёл ли пользователь до ключевого сценария и увидел ли ценность продукта.
Как оценивать рекламу при длинном цикле продажи?
Нужно фиксировать промежуточные этапы: квалификацию компании, бронирование демо, проведение встречи, запуск пилота, согласование и оплату.
Можно ли продвигать SaaS без бесплатного триала?
Да. Для сложных B2B-продуктов воронка часто строится через консультацию, демонстрацию, аудит задачи или ограниченный пилотный проект.
Работаете ли вы с продуктовой аналитикой?
Да. Для SaaS недостаточно анализировать только рекламные кабинеты. Необходимо понимать, что происходит после регистрации и какие источники приводят активных и платящих пользователей.
Можно ли начать только с аудита?
Да. Аудит помогает определить проблемные участки воронки, проверить аналитику и сформировать приоритетный план изменений до увеличения рекламного бюджета.
